Na metodologia dividimos a elaboração do processo de vendas em 6 atividades que precisam ser definidas em cada uma das etapas do seu funil de vendas. Essas atividades ajuda o vendedor a executar os passos necessários para chegar até a venda e garante uma padronização no atendimento das suas oportunidades.

Blocos do Sales Models Canvas

Objetivo

Qual é o objetivo dessa etapa? O que o vendedor precisa fazer nesta etapa do processo de vendas para avançar com o prospect?

O que diferenciam vendedores de alta performance de vendedores medíocres é que bons vendedores sabem como priorizar os leads com maior potencial de compra. Ele possuem um modelo bem definido de quem compra e quem não compra. O objetivo ajuda justamente nisso, a deixar claro o que é necessário para:

Qualificar uma oportunidade

Validar autoridade, necessidade, urgência e tempo

Entre outros pontos.

Nessa etapa o time coloca um post it para cada objetivo que uma etapa possui. É muito importante que cada etapa tenha um único objetivo e esse é o foco da mesma.

Como fazer a dinâmica do Sales Model Canvas

Validação

O que precisa ser confirmado para uma oportunidade avançar para próxima etapa. Uma etapa pode ter diferentes itens que precisam ser validados como por exemplo quem é o decisor, qual é o orçamento, quem mais está participando da concorrência.

A validação também está diretamente relacionada aos motivos de perda, por exemplo se um dos pontos que precisa ser validado é o orçamento, caso a oportunidade não possua orçamento ele precisa ser descartado por falta de orçamento.

É fundamental que uma lead sem orçamento seja perdido durante o início do processo e não no final. Um Lead perdido na última etapa deixa claro que vendas não fez seu trabalho de forma correta.

Ferramentas

Quais são as ferramentas utilizadas durante cada etapa do processo? Isso ajuda tanto o vendedor a saber quando usar e a maneira correta de interagir com as diferentes ferramentas.

Algumas ferramentas usadas em um processo de vendas são:

CRM

Ferramenta de cadência de email

Ferramenta de geração de proposta

Linkedin

Templates prontos de email

Materiais Ricos

Ferramenta de automação de marketing, etc.

Tempo de Estagnação

O tempo de estagnação é igual a quantidade máxima de dias que uma oportunidade pode ficar em cada uma das etapas. A somatória do tempo de estagnação de todas as atividades do seu processo de vendas é igual ao seu ciclo de vendas.

Combine com o time quantos dias uma oportunidade pode ficar em cada etapa do seu pipeline.

Outro benefício do Tempo de estagnação é achar oportunidades de otimizar seu processo. O que o time precisa refletir é como tirar os gargalos que travam a venda.

Motivo de Descarte

Quais são os motivos de descartes por etapa do seu processo de vendas? O que deve ser perdido no inicio, onde o time não gastou muito tempo e o que so é possível saber no final.

Coloque um post it para cada motivo de descarte. É importante analisar também se todos os itens de validação possuem pelo menos um motivo de descarte associado.

Taxa de Conversão

Taxa de crescimento é o percentual de oportunidades que passaram para a próxima etapa. Se o processo é novo será preciso fazer benchmark para chegar a essa métrica.

A taxa de crescimento te ajuda a definir qual será a meta de avanço para um consultor bater sua meta.

O cálculo da taxa de crescimento é:

Total de Oportunidades que passaram para a próxima etapa / total de oportunidades que entraram nesta etapa

Meta de Avanço

Quantas oportunidades são necessárias para criar pipeline suficiente para bater meta.

A meta de avanço ajuda o vendedor a saber onde ele tem que focar para chegar na sua meta. Se ele tem poucas oportunidades ele precisa se conectar com mais leads. Se ele tem muita oportunidade no final do funil ele precisa focar em fechar negócio, se ele tem muita oportunidades no meio ele precisa fazer muito followup.